Segmentointi markkinoinnissa

Asiakassegmentointi on yksinkertaisesti asiakkaittesi jakamista sellaisiin ryhmiin, joille voidaan markkinoida kohdennetusti. Kaikille asiakkaille ei siis tarjota samanlaista markkinointiviestiä, vaan asiakasryhmät eriytetään eli differoidaan pienemmiksi ryhmiksi. Segmentoinnissa voidaan myös päättää, mitkä asiakasryhmät jätetään markkinointiviestinnän ulkopuolelle.

Kaikille kaikkea ja jokaiselle jotain -ajattelu ei ole enää modernia markkinointia. B2B-asiakkaiden segmentointia voidaan tehdä esimerkiksi toimialan ja yrityksen koon mukaan. Lisäksi päättäjän vastuualue on äärimmäisen tärkeä segmentointitekijä, sillä se määrittää potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen kohteen. Potentiaalisia asiakkaita voi segmentoida myös luottoluokituksen perusteella, jolloin saadaan varmuutta asiakkaan maksukykyyn. B2B -markkinoinnissa ja myynnissä määritellään lisäksi usein ostajapersoonat, jolla tarkoitetaan eri asioita arvostavia henkilötyyppejä, jotka ostavat tietyllä tavalla. Mitä pienemmäksi ja tarkemmaksi segmentit saa seulottua, sitä helpompi on tehdä juuri oikealla tavalla puhuttelevaa markkinointia. Toki markkinointisi pitää myös olla kustannustehokasta eli ryhmien tulee olla järkevän kokoisia.

Voit myös segmentoida asiakkaita tilauskannan mukaan ja tarjota sen mukaisesti eri tuotteita. Joskus segmentoinnissa kannattaa huomioida, missä vaiheessa ostoprosessia potentiaalinen asiakas on, ja kohdistaa hänelle viestintää sen mukaan.

Valitse houkuttelevin segmentti

Asiakassegmentointi on erityisen tärkeää kilpailuille markkinoille saapuvalla uudella tulokkaalla. Markkinointia ei ole ehkä mahdollista tai kustannukset huomioiden järkevää tehdä kaikille mahdollisille asiakkaille, vaan rajallinen markkinointibudjetti on suunnattava aluksi tärkeimmälle kohdeyleisölle. Tämä asettaa vaatimuksia hankittujen uusien liidien laadulle. Onnistuneella segmentoinnilla löydetään oma markkinarako, eli niche, jolle suunnattu markkinointi saadaan konvertoitumaan toteutuneiksi kaupoiksi korkealla prosentilla.
Segmentoinnissa tulee ymmärtää asiakkaan tarpeet ja ostoprosessi sekä huomioida nykyinen kilpailutilanne. Markkinatutkimuksen avulla asiakaskunta jaetaan osiin, joista kiinnostavimmat segmentit valitaan markkinoinnin kohteeksi. Sen takia yrityksen tuleekin määrittää, millainen on yrityksen ihanneasiakas ja miten hänet tavoitetaan.

Segmenttien vertailu

Onnistunut asiakassegmentti on homogeeninen segmenttinsä sisällä ja heterogeeninen segmentin ulkopuolella. Segmenttien pitää myös olla mitattavissa sekä tavoitettavissa.

Oman segmentoinnin tuloksia tulee tarkastella ja analysoida. Vastasiko alkuperäinen segmentointi todellisuutta vai kannattaako sitä muokata? Eri segmenteissä saatuja tuloksia kannattaa myös vertailla keskenään. Mikäli markkinoinnin ROI (=return on on investment) tietyssä segmentissä on muita huomattavasti korkeampi, kannattaa markkinointipanoksia suunnata enemmän siihen ryhmään. Sama toimii tietysti myös toisinpäin: Mikäli tuloksia ei jossain segmentissä saada, on turha jatkaa pään hakkaamista seinään.

Koska resursseja on aina rajallinen määrä, panostukset on aina suunnattava sinne mistä tulosta saa.

Lataa myyntitavoitteisiisi sopiva segmentti

Selectorin kohderyhmätyökalulla segmentointisi tehostuu, kun valitset B2b-kohderyhmääsi vain ne tiedot, joiden perusteella haluat potentiaaliset asiakkaasi segmentoida. Voit segmentoida B2B-asiakkaasi muun muassa toimialan, yrityksen liikevaihdon, päättäjäryhmän tai työntekijämäärän mukaan.